La prospection représente le socle de l’élargissement de votre portefeuille clients. Certains entrepreneurs négligent cette démarche, car ils ne mesurent pas réellement son importance. Elle apporte pourtant des bénéfices sur de multiples plans à l’entreprise, notamment pour la durabilité de son activité. Nous vous expliquons ainsi l’importance d’attirer de nouveaux prospects et comment y parvenir.
L’importance d’attirer de nouveaux prospects
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, le rôle de la prospection ne se limite pas à l’attraction de nouveaux prospects. Il s’agit également d’un bon moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires et d’assurer la continuité et le développement de votre activité. Chaque année, toutes les entreprises perdent un certain nombre de clients, incluant ceux qui n’ont plus besoin des produits ou services proposés et ceux qui n’ont pas été satisfaits d’une précédente expérience. Il est alors important de trouver une façon de remplacer constamment ces clients qui s’en vont, pour maintenir ses profits à un bon niveau.
En outre, plus vous arrivez à attirer de nouveaux clients, plus vous aurez d’ambassadeurs, car les clients satisfaits parleront de votre produit ou service autour d’eux. La prospection aide par ailleurs à trouver des clients « de qualité », en déterminant et en anticipant les besoins de vos buyer personas. En procédant ainsi, vous investissez avec précision, dans des actions utiles, susceptibles de présenter un véritable intérêt.
Comment attirer de nouveaux prospects ?
Pour attirer de nouveaux prospects, vous devez adopter une méthodologie qui augmente vos chances de succès. Chaque opération de prospection doit suivre a minima certaines étapes.
Définissez votre cible
La définition de la cible constitue une étape essentielle dans toute stratégie marketing ou toute opération commerciale incluant des interactions avec la clientèle. Avant de vous lancer à la conquête de nouveaux clients, vous devez dans un premier temps avoir une idée claire et nette des profils de clients qui pourraient s’intéresser à vos produits ou services. Intéressez-vous à leurs attentes, leurs envies, leurs habitudes de consommation, etc.
Déterminez les principaux besoins de votre cible
Pour conquérir de nouveaux clients, sachez par ailleurs vous mettre en valeur. Assurez-vous que vos produits et services répondent à un besoin ou résolvent une problématique précise. Vous aurez ainsi plus de chance d’attirer l’attention du prospect. Posez-vous les bonnes questions : à quel besoin répond votre offre ? Quels bénéfices allez-vous tirer de la résolution de ce besoin ? Les réponses à ces questionnements vous aideront à mettre en place une stratégie conçue sur mesure pour vous aider à convaincre de nouveaux clients et à les conquérir. Pour mener ces deux premières étapes, consistant à explorer votre potentielle clientèle et à mieux la connaître, vous pouvez procéder par enquête d’un certain échantillon, test A/B (essai et comparaison de deux variantes d’un même produit), consultation de rapports d’enquêtes, etc.
Créez du contenu pertinent pour présenter votre offre
La communication autour de votre offre est également un excellent moyen d’attirer des prospects. Il faut pour cela que les contenus de vos sites web et sur vos pages de réseaux sociaux soient pertinents et optimisés SEO. L’optimisation SEO (search engine optimization) ou référencement naturel vise à faire apparaître vos contenus parmi les premiers résultats de recherche sur Google et sur les autres moteurs de recherche. L’aspect qualitatif sera déterminant pour que vos contenus soient populaires. Vous pouvez par exemple publier des articles de blog et des contenus vidéo sur votre site web, puis en proposer un résumé sur vos médias sociaux qui renvoie vers le site. Meilleure sera la qualité du contenu, plus il aura de chances d’être relayé et de toucher des leads.
Utilisez un outil de prospection commerciale
Un logiciel de prospection commerciale peut jouer un rôle déterminant dans la mise en œuvre de votre stratégie de recherche de nouveaux prospects. Peu importe que vous meniez une prospection BtoB ou une prospection BtoC, un tel outil apporte des fonctionnalités qui accélèrent l’opération. En utilisant un outil pour la prospection sur LinkedIn par exemple, cela vous aidera à gagner plus rapidement des leads en créant automatiquement des scénarii sur la base d’informations précises, liées au profil de chaque prospect.
Il facilite la mise en relation de votre compte avec celui de vos prospects et procède à l’envoi d’invitation et d’emails. Vous êtes ainsi certain de profiter au maximum du large réseau d’utilisateurs de LinkedIn, considéré comme la plateforme de réseau social n° 1 dans le BtoB. Il existe en outre des outils donnant la possibilité de cibler les entreprises B2B qui visitent votre site, mais qui ne vous laissent pas leurs coordonnées ou ne vous contactent pas.
Soignez le design de votre site internet
Votre site internet est aussi un excellent outil de prospection commerciale. Il est donc essentiel que son design soit soigné et élégant, avec des couleurs en accord avec l’identité visuelle de votre entreprise et respectueuses de la charte graphique, avec une disposition intuitive des menus et boutons d’appel à l’action, etc. Pensez de surcroît à intégrer une page de contact et une landing page pour permettre à tout prospect, souhaitant s’inscrire à votre newsletter ou vous contacter pour plus d’informations, de le faire aisément. Un espace blog serait également opportun, pour servir de preuve de votre expertise.
Alors que ces éléments seraient déjà suffisants pour un site vitrine, dans le cas d’une boutique e-commerce ou d’un site de vente de formation, il doit contenir des pages de vente optimisées. Ces pages doivent mettre en avant les qualités des produits, en les associant clairement aux avantages que peut en tirer le prospect une fois qu’il aura acheté. Pour rehausser votre image, vous pouvez aussi y ajouter des preuves sociales telles que les certifications, récompenses, témoignages clients, etc.
Développez votre présence sur les réseaux sociaux
Pour conquérir de nouveaux prospects, vous gagnerez à être présent sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, YouTube, etc.). Accordez la priorité à une plateforme ou une autre selon que vos clients cibles y soient fortement représentés ou pas. Pour capter l’attention des prospects sur vos réseaux sociaux, les visuels qui accompagnent vos publications doivent être accrocheurs et refléter votre professionnalisme. Vous devez par ailleurs publier suivant une fréquence régulière, que vous devez toujours respecter, et veiller bien sûr à proposer des posts de qualité.
Pourquoi devez-vous vous concentrer sur l’attraction de nouveaux prospects ?
Les entreprises dont le chiffre d’affaires est déjà reluisant ont tendance à ignorer la prospection. Les bénéfices liés à la conquête de nouveaux clients ne sont toutefois pas que pécuniaires. Toute la stratégie mise en place pour attirer de nouveaux prospects vous aide à avoir une meilleure connaissance de votre secteur d’activité. D’une part, la prospection vous donne la possibilité d’identifier les besoins à court et à long terme de vos clients potentiels et de leur proposer des solutions adaptées. D’autre part, l’audit du marché vous aide à mieux connaître vos concurrents, ainsi que leurs produits et tarifs.
Vous identifiez alors facilement la meilleure façon de vous démarquer. L’attraction de prospects favorise de plus le développement de votre activité commerciale. En allant à la recherche de nouveaux prospects, vous permettez à votre activité de gagner en visibilité dans tous les cas. Qu’un prospect soit convaincu ou pas, il aura quand même entendu parler de vous. Vous avez aussi la possibilité de détecter de nouvelles opportunités en repérant un marché inexploité ou peu exploité par vos concurrents par exemple. La recherche de clients potentiels est aussi l’occasion de mettre à jour vos techniques de vente et vos objectifs commerciaux.
Les habitudes de consommation ne cessent d’évoluer et il est important que votre stratégie marketing s’adapte à cette évolution, afin de maintenir l’intérêt des clients pour vos produits ou services. Si votre entreprise n’est pas encore passée au digital, une prospection est par ailleurs le moment idéal pour le faire. L’utilisation d’un logiciel de gestion commerciale ou d’un logiciel CRM (logiciel de gestion de relation client) vous évitera de perdre des clients, grâce à l’automatisation de l’envoi d’emails de relance et à un meilleur suivi commercial.
Que faire une fois que vous avez attiré de nouveaux prospects ?
Après avoir attiré de nouveaux prospects, vous devez encore travailler afin de les transformer en clients et les fidéliser. Pour cela, aux premières étapes de la prospection, pendant que vous établissez les caractéristiques de vos clients cibles, définissez le profil type de votre prospect idéal. Ce préalable vous offre de solides bases pour convertir plus facilement en clients les prospects se rapprochant du profil identité. De manière générale, il vous faudra ensuite mettre en place des scénarii visant à adapter vos discours et points de contact au degré de maturité du prospect. C’est le lead nurturing.
Servez-vous de vos divers contenus (articles, vidéos, infographies, livres blancs, etc.) pour nourrir votre prospect et motiver sa décision d’achat. Une fois cette étape franchie, vous devez vous servir de votre logiciel CRM pour scorer vos leads. Les prospects avec les meilleurs scores sont les plus susceptibles de devenir des clients et sont ceux que vous devez relancer en priorité. Les relances régulières sont utiles pour que votre marque reste présente dans l’esprit de chaque acheteur potentiel. Après avoir ciblé et attiré les prospects, travaillez à fidéliser ceux que vous aurez convertis en clients. Vos stratégies de fidélisation de clients peuvent inclure des réductions exclusives, des offres promotionnelles flash, des cadeaux, etc.
