Le métier de commercial est un poste clé pour bon nombre d’entreprises, car il permet de développer le chiffre d’affaires en vendant les produits ou services proposés. La rémunération des commerciaux est généralement constituée d’une partie fixe et d’une partie variable appelée commission. Dans cet article, nous allons détailler les différents aspects du salaire des commerciaux, notamment la répartition entre la partie fixe et les commissions.
Le principe du salaire commercial fixe commission
Le salaire d’un commercial se compose généralement de deux parties :
- La partie fixe, qui correspond à un salaire de base versé chaque mois, quelle que soit la performance du commercial ;
- La partie variable, appelée commission, dont le montant varie en fonction des résultats obtenus par le commercial (chiffre d’affaires réalisé, objectifs atteints…).
La combinaison de ces deux éléments permet d’offrir une rémunération attractive aux commerciaux tout en les incitant à atteindre leurs objectifs. Il convient ici de noter que la part variable peut constituer une part importante voire majoritaire du salaire total d’un commercial.
L’avantage du système fixe + commission
Ce mode de rémunération présente plusieurs avantages pour l’entreprise et le commercial :
- La partie fixe assure un revenu minimum au commercial, ce qui lui garantit un certain niveau de sécurité financière quelles que soient ses performances.
- La partie variable permet de récompenser le commercial en fonction de ses réussites, ce qui l’encourage à donner le meilleur de lui-même pour atteindre voire dépasser les objectifs fixés par l’entreprise.
- Pour l’employeur, ce système est également avantageux car il permet d’adapter la masse salariale au niveau de performance de l’équipe commerciale.
Les modalités de versement des commissions
Les commissions sont généralement versées périodiquement (mensuellement, trimestriellement ou annuellement) et font l’objet de calculs basés sur différents critères tels que :
- Le chiffre d’affaires réalisé par le commercial sur une période donnée ;
- L’atteinte d’objectifs qualitatifs ou quantitatifs préalablement définis (nombre de contrats signés, taux de satisfaction client…).
Il est essentiel pour le commercial et l’employeur de bien définir ces critères et les modalités de calcul, afin d’éviter tout malentendu et litige éventuel. Les commissions peuvent être soumises à un plafond et/ou être dégressives selon les paliers de chiffre d’affaires ou d’objectifs atteints.
Quelques exemples de commissionnement
Voici quelques exemples de systèmes de commissionnement :
- Un pourcentage fixe du chiffre d’affaires réalisé par le commercial ;
- Un pourcentage variable en fonction des paliers de chiffre d’affaires (par exemple, 10 % jusqu’à 50 000 € de CA, 15 % au-delà) ;
- Un versement forfaitaire pour chaque objectif atteint.
Dans tous les cas, il est important de mettre en place un système incitatif qui encourage le commercial à se surpasser, tout en restant équilibré et cohérent avec les attentes de l’entreprise.
L’évolution du salaire des commerciaux : fixe et commission
Au fil du temps, la rémunération des commerciaux peut évoluer en fonction de divers facteurs :
- L’ancienneté : Il est fréquent que la partie fixe augmente progressivement avec l’ancienneté du commercial dans l’entreprise.
- Les performances : Un commercial ayant fait ses preuves peut être amené à négocier une augmentation de son taux de commission ou un changement de la structure de sa rémunération variable.
- La montée en compétences : Un commercial qui développe de nouvelles compétences ou prend des responsabilités supplémentaires (encadrement d’une équipe, prospection de clients grands comptes…) peut également voir sa rémunération évoluer.
A noter que certains postes de commerciaux spécialisés (dans la finance, la santé, les nouvelles technologies…) peuvent bénéficier de salaires plus élevés que ceux pratiqués dans d’autres secteurs.
Les variables qui influencent le salaire fixe et commission
Outre les éléments évoqués ci-dessus, plusieurs facteurs peuvent impacter la rémunération des commerciaux :
- La taille de l’entreprise : Les grandes entreprises ont souvent plus de moyens pour proposer des salaires attractifs que les PME ou TPE.
- Le secteur d’activité : Certains secteurs sont réputés pour offrir des opportunités de rémunérations plus intéressantes que d’autres (vente de biens immobiliers de prestige, par exemple).
- La localisation géographique : Il est logique qu’un commercial travaillant dans une grande ville bénéficie d’une rémunération plus importante qu’un professionnel exerçant en zone rurale, où les possibilités de chiffre d’affaires sont a priori moins importantes.
- Le niveau de formation : Un commercial ayant un niveau de formation supérieur peut prétendre à des postes avec des niveaux de responsabilités et de rémunérations plus élevés.
Il convient également de prendre en compte les frais professionnels engagés par le commercial (déplacements, hébergements, repas…) dans l’établissement de sa rémunération.
Pour conclure
En somme, le salaire commercial fixe commission offre aux commerciaux une rémunération attractive tout en les incitant à atteindre leurs objectifs. Il est important pour chaque acteur (commercial et employeur) de bien définir la répartition entre fixe et commission, ainsi que tous les critères liés à l’obtention et au versement des commissions.
Le marché est en constante évolution, tant sur le plan économique que technologique. Il est crucial pour chaque commercial d’être adaptable et capable de faire évoluer sa stratégie commerciale afin de maintenir voire améliorer ses résultats et, par conséquent, sa rémunération.
