Devenir commercial

Présentation du métier de commercial 

Le métier de commercial regroupe une grande variété de fonctions comme celle du vendeur, d’ingénieur technico-commercial ainsi que celle du représentant. Cependant, pour simplifier la distinction, il est possible de classer les commerciaux en deux catégories. La première catégorie regroupe les sédentaires et la seconde les itinérants. Les commerciaux sédentaires sont les vendeurs, les chargés de clientèle et les télévendeurs. La fonction d’un commercial sédentaire consiste à interagir en permanence avec les clients. Chargé de la clientèle, c’est à lui que revient la tâche de réaliser les ventes. Les commerciaux technico-commerciaux, quant à eux, sont principalement les agents commerciaux et les délégués commerciaux. Chaque commercial itinérant est affecté à la mission de prospection. En effet, vendre c’est avant tout identifier les besoins, les moyens et les freins du prospect. Ainsi, le commercial pourra proposer une solution pertinente parmi les offres de son entreprise. 

Le commercial joue un rôle majeur dans la pérennité d’une entreprise. Il est sollicité dans tous les secteurs d’activité comme l’agroalimentaire, la banque ou la santé. Il s’agit pourtant d’un travail assez contraignant puisque le commercial a souvent des horaires extensibles et effectue de nombreux déplacements. Il doit également atteindre des objectifs, ce qui est parfois stressant. 

Les principales missions 

Le commercial ne connaît pas l’ennui dans son travail. Suivant sa fonction, il accomplit différentes missions. Ainsi, un commercial sédentaire s’occupe de : 

• L’accueil du client et lui fournit toutes les informations dont il a besoin.
• La présentation des produits recherchés ou qui pourraient intéresser le client.
• La réalisation de ventes et l’encaissement.
• La mise en rayon des produits.
• L’inventaire des articles vendus par l’entreprise.

En ce qui concerne, les missions d’un commercial itinérant, il est essentiellement chargé de :

• Réaliser la prospection et établir la liste des prospects qui peuvent potentiellement se transformer en clients.
• Étudier et anticiper les besoins de la clientèle.
• Élaborer des stratégies efficaces pour augmenter les ventes.
• Démarcher les clients afin de leur présenter des produits qui pourraient les intéresser.
• Traiter les réclamations pour établir une relation de confiance entre l’entreprise et sa clientèle.

Les qualités et compétences nécessaires

La complexité de la vente réside dans le fait qu’il s’agit d’un métier qui nécessite un mélange homogène du savoir-faire et du savoir-être. Un bon commercial doit : 

• Avoir une grande capacité d’écoute et une capacité d’investigation qui sont indispensables pour vendre. 
• Être doté d’un moral d’acier, d’une ténacité et d’un sens de l’organisation très développé afin de partir à la rencontre d’un maximum de prospects.
• Faire preuve d’ambition et de détermination pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés, voire même les dépasser.
• Avoir une bonne présentation ainsi qu’une excellente élocution pour inspirer la confiance des clients.
• Connaître à la perfection les produits ou les services de son entreprise.
• Savoir réaliser une étude de marché et de faisabilité économique d’un projet. 
• Être capable de mener des négociations pour ensuite conclure des ventes.
• Connaître le marché dans lequel son entreprise évolue et l’état de la concurrence.
• Maîtriser les logiciels bureautiques et les différents outils de gestion. 
• Être apte à gérer les aspects administratifs et économiques d’un contrat.

Quel parcours pour devenir commercial ? 

La vente est un métier qui évolue, qui s’apprend et qui nécessite une amélioration constante. Le poste de commercial est accessible pour tous les niveaux. Cependant, les recruteurs sont de plus en plus exigeants et recherchent des profils qui ont au minimum des profils avec un Bac ou un BTS. Ces diplômes sont considérés comme le sésame pour accéder à un emploi stable. Néanmoins, un CAP employé de commerce multi spécialités, un CAP vente option A ou option B peuvent convenir. L’aspirant au métier de commercial peut également poursuivre ses études dans l’optique de décrocher un Bac pro commerce ou technicien-conseil vente. Un BTS conseil et commercialisation de solutions techniques ou un BTS négociation et digitalisation de la relation client peuvent également aider à trouver un poste intéressant dans la vente. 

Par ailleurs, des formations spécifiques de niveau Bac +3 permettent de se spécialiser dans le domaine du commerce et de la vente. Ces formations sont dispensées par les Chambres de commerce et d’industrie, par l’École de gestion et de commerce ainsi que par les Académies commerciales internationales. 

Les salaires

Les meilleurs profils commerciaux sont très demandés, ce qui explique qu’ils sont très bien rémunérés. Par contre, ce n’est pas réellement les diplômes qui déterminent la capacité d’un postulant à devenir un bon commercial, mais plutôt sa personnalité. Le salaire d’un commercial dépend de son expérience et de son secteur d’activité. Cette rémunération comprend un salaire variable et un salaire fixe. Un débutant gagne en moyenne 2700 € par mois. En fin de carrière ce salaire peut atteindre les 4000 €.

Les débouchés et opportunités d’emploi

Le futur commercial doit choisir son parcours en fonction du poste qu’il vise et de l’évolution de carrière dont il souhaite bénéficier. Ainsi, un BTS est le diplôme minimum qu’il faut avoir pour espérer occuper un poste d’encadrement. Avec un Bac +3, le commercial peut viser la fonction de chef de rayon en ayant suffisamment d’expérience dans la vente. En ayant un Bac +4 ou un Bac +5 et en prouvant ses compétences, le commercial peut évoluer vers un poste de directeur de magasin. Il en est de même pour un chargé de clientèle puisqu’il peut espérer devenir un jour responsable grands comptes, puis directeur commercial.