Devenir closer

Présentation du métier de closer

Le closing est un terme emprunté à la langue anglaise qui signifie littéralement « fermeture ». En marketing BtoB, le closer désigne la personne qui est chargée de conclure une vente de produits ou de services commerciaux pour le compte d’une entreprise. Pour ce faire, il se sert des moyens que l’évolution de la technologie a mis à sa disposition. Effectivement, grâce à un ordinateur et un téléphone, le closer apporte une grande révolution dans le domaine de la vente à distance. Pour convertir les prospects en client, le closer doit avoir une capacité d’analyse très développée. Il doit également faire être capable d’adapter sa stratégie en fonction des différents profils d’interlocuteur. 

Chaque entreprise a besoin d’un collaborateur qualifié pour assurer son service de vente. Le closer est donc indispensable dans tous les secteurs d’activité. Il peut être amené à travailler pour un compte d’un chef d’entreprise, d’un travailleur indépendant, d’un artisan ou d’un coach, par exemple. Son objectif reste le même : augmenter le taux de vente. Il est à noter, cependant, que le closer n’a pas la même fonction qu’un commercial. En effet, il intervient uniquement lorsque le client décide de s’offrir un produit ou un service.

Les principales missions 

Le closer est totalement libre de gérer son planning comme il l’entend. Cependant, il ne peut pas changer ses plans à la dernière minute. Ce métier demande une excellente organisation avec des plages horaires bien définies pour que les prospects puissent prendre rendez-vous. Dans une journée, le closer contacte plus ou moins 5 prospects. Les appels peuvent durer 45 minutes environ. Ses missions principales consistent alors à :

• Identifier les comptes des clients.
• Mener des campagnes via des appels.
• Présenter des produits ou des services aux prospects.
• Négocier les ventes et conclure les contrats.
• Opérer des relances commerciales auprès des clients potentiels.
• Mettre à jour la base de données des clients.
• Participer à des réunions avec l’infopreneur. 
• Établir un compte rendu pour informer l’entreprise des résultats de sa stratégie.

Le métier de closer requiert également un apprentissage permanent pour suivre les tendances du marché.

Les qualités et compétences nécessaires

Le métier de closer fait appel à l’intelligence commerciale situationnelle. Afin de convaincre un prospect d’acheter une offre, il faut avancer les bons arguments, traiter les objections et exposer les valeurs du produit. Le closing fait ainsi à plusieurs compétences commerciales, à savoir :

• La capacité d’adaptation : le closer est en quelque sorte un caméléon qui s’adapte à chaque situation. Lorsqu’il échange avec un client, il doit prendre en compte ses besoins, ses motivations et son contexte. Chaque vente est alors unique.
• L’aptitude à établir une relation de confiance : le closer doit, dès les premiers échanges, instaurer un climat favorisant la vente et l’engagement du client jusqu’à ce que la transaction prenne fin. Puisque la transaction peut durer des jours ou plusieurs semaines, le closer doit rester en contact avec le client et se mettre à sa disposition.
• La capacité de trouver des solutions permettant de préserver l’intérêt de chaque partie : il n’est pas rare que le closer soit obligé de faire des concessions pour conclure une vente. Il s’agit de trouver une solution win win. Autrement dit, le closer doit faire en sorte que le client puisse obtenir la valeur du produit ou du service. De son côté, l’entreprise augmente son chiffre d’affaires grâce au contrat et au prix de l’offre.
• Un sens développé de la négociation : Pour que le prospect devienne client, le closer doit le convaincre que l’offre est faite pour lui et qu’elle est très avantageuse. 

Quel parcours pour devenir closer ? 

Il n’existe pas de diplôme précis pour accéder au métier de closer. Tout le monde peut faire du closing, que ce soit un salarié, un étudiant ou un chômeur. De plus, il est possible d’exercer le métier de closer à temps partiel ou à temps plein. Par contre, pour devenir un bon closer, il faut se former aux techniques de vente. Une expérience réussie dans la vente est également très appréciée par les entreprises qui cherchent à recruter un closer. Grâce à une formation de closing, l’aspirant à ce métier deviendra un pro de la vente et de la relation humaine. 

Nombreux sont les établissements qui proposent des formations de closing. Ces formations permettent d’acquérir ou d’approfondir les connaissances en marketing, en communication et en management. Une formation est recommandée pour tous ceux qui souhaitent réussir dans ce domaine d’activité, y compris ceux qui ont déjà de l’expérience dans la vente. Effectivement, le closing utilise des stratégies différentes de celles utilisées dans le cadre d’une vente traditionnelle. Les conditions d’accès aux formations varient en fonction de l’établissement. Il est alors nécessaire de se renseigner pour trouver la formation la mieux adaptée.

Les salaires 

Le salaire d’un closer dépend du nombre d’appels effectués dans le mois, de la qualité de qualité du service ou du produit à vendre et de la rémunération convenue avec l’infopreneur. En général, le closer est rémunéré grâce à une commission moyenne de 30 à 50% du montant de la vente. Un closer performant peut toucher plus de 5000 € par mois. Il est également possible de négocier une rémunération hybride qui mélange chiffre d’affaires réalisé et rémunération par commission. 

Les débouchés et opportunités d’emploi

Le closer peut collaborer avec toutes les entreprises ou personnes qui souhaitent vendre un produit ou un service. Il peut donc proposer aux prospects des produits hauts de gamme, des formations, des services pour booster l’activité de l’entrepreneur qui travaille avec lui. Un closer peut travailler en entreprise ou en tant que freelance. 

Le statut de freelance offre au closer la possibilité d’établir lui-même ses horaires de travail et de choisir ses clients. Mais il ne convient pas à tout le monde. Certains professionnels préfèrent la stabilité permise par un revenu fixe à la liberté d’exercice.