Devenir technico-commercial

Présentation du métier de technico-commercial

Le métier de technico-commercial s’adresse au conseiller technique et au commercial qui souhaite s’orienter vers la profession du commerce et de la distribution. Il consiste à défendre les produits de l’employeur afin de les faire connaître à la clientèle et de décrocher des contrats commerciaux. Le but est alors de faire exploser la vente et les commandes. Le technico-commercial occupe une place stratégique pour faire améliorer le chiffre d’affaires de l’entreprise. Autrement dit, c’est un acteur clé chargé de représenter les produits, les services et les activités professionnels auprès des acquéreurs. En tant qu’agent polyvalent, il chapeaute double fonction à la fois technique et commerciale comme son nom l’indique. Par ailleurs, il est amené à assurer une relation en B to C (Business to Business) ou en B to B (Business to Business) avec différents interlocuteurs comme les particuliers, les sociétés de services, etc.

Les principales missions

Les missions attribuées au technico-commercial se divisent en trois démarches bien distinctes :

Lors de l’identification des clients

• Rechercher de nouveaux prospects par email et/ou par téléphone.
• Réseauter et participer à des événements professionnels en vue de rencontrer les clients potentiels.
• Planifier les prises de rendez-vous pour une démonstration de produit.

Lors de la vente et du développement du portefeuille client

• Mettre en place et mettre en œuvre une politique commerciale efficace.
• Construire des bons arguments de vente.
• Réaliser des supports de présentation de vente.
• Identifier et examiner les besoins des clients.
• Suggérer des solutions efficaces et adéquates en la circonstance.
• Présenter les réponses aux appels d’offres.
• Assurer la rédaction des cahiers des charges : coûts, planning, faisabilité, etc.
• Réaliser les négociations des modalités contractuelles et des conditions d’achat auprès des fournisseurs.
• Maintenir la relation client et les fidéliser.
• Effectuer et structurer la présentation des nouveaux produits/services.

Lors du suivi des contrats en cours

• Contribuer à l’assistance technique.
• Satisfaire les besoins de la clientèle et répondre à leurs demandes de changement.
• Réaliser les reporting d’activité chaque jour, par mois et/ou par année.
• Effectuer le suivi de la préparation des commandes, de la facturation et des propositions commerciales.
• Assurer l’atteinte des objectifs de vente prédéterminés.

Les qualités et compétences nécessaires

Le métier de technico-commercial nécessite une parfaite maîtrise de son domaine d’intervention dans toutes les dimensions : économiques, techniques, commerciales… Il connaît la mise en œuvre, les procédés de fabrication et les spécificités de chaque produit/service à commercialiser. Aussi, être curieux pour se tenir au courant des évolutions technologiques, appréhender les enjeux de la clientèle et trouver des solutions (problem solving).

Il est indispensable de faire preuve de disponibilité, de mobilité, de dynamisme et de flexibilité, car le technico-commercial peut être amené à travailler à l’international. Parler diverses langues étrangères couramment notamment l’anglais est un atout précieux.

En contact permanent avec les prestataires et les clients, le professionnel est doté d’une écoute active, d’une aisance sociale, d’un sens de la prospection ainsi que d’une extrême capacité à vulgariser des concepts techniques en messages clairs et simples.

Pour séduire le client potentiel et parvenir à une signature de contrat, il est essentiel d’avoir un sens de la persuasion, de la négociation et une force de conviction.De même, être méthodique et disposer d’une approche commerciale en vue de gérer et de faire fructifier les différents comptes.

Quel parcours pour devenir technico-commercial ?

Il n’existe pas de formation définie pour devenir technico-commercial. Tout dépend de la branche dans laquelle il évolue. Néanmoins, un Bac +2/Bac +3 est exigé pour débuter cette carrière professionnelle. Voici une liste exhaustive des diplômes que vous pouvez acquérir :

• Diplôme universitaire de technologie (DUT) techniques de commercialisation
• Brevet de technicien supérieur agricole technico-commercial (BTSA TC) option alimentation et boissons (A&B), produits de la filière forêt bois (PFFB), biens et services pour l’agriculture (BSA), vins, bières et spiritueux (VBS) ou univers jardins et animaux de compagnie (UJAC)
• Brevet de technicien supérieur conseil et commercialisation de solutions techniques (BTS CCST)
• Licence pro technico-commercial parcours vente et achats de produits et services industriels (Université de Paris Saclay), commerce et vente appliqués à l’industrie (Université Le Havre Normandie) ou technico-commercial industriel (Université de Reims)
• Licence pro commerce et distribution
• Licence pro commercialisation de produits et services
• Licence pro management des activités commerciales parcours management des équipes commerciales (IUT de Pars Rive Seine Université de Paris), technico-commercial (Université de Bourgogne) ou commercialisation des produits et services industriels (Université Cergy Paris)
• Bachelor universitaire de technologie technique de commercialisation (BUT TC)
• Bachelor universitaire de technologie gestion administrative et commerciale des organisations (BUT GACO)
• Diplôme d’école spécialisé dans un domaine d’activité : énergétique/environnement/génie climatique ou électricité/énergie

Les salaires

Le salaire médian d’un technico-commercial est de 3650 € par mois. Pour un premier poste, il prétend une mensualité située entre 1600 € et 2500 €. Tandis que pour les profils expérimentés, ils peuvent gagner jusqu’à 5000 € par mois. Cependant, la détermination de cette rémunération dépend de la performance de l’employé, de son ancienneté, de la taille et de la localisation de l’entreprise ainsi que du domaine d’activité. De même, elle varie en fonction du chiffre d’affaires généré et de l’atteinte des objectifs fixés. À la fin du mois, s’ajoutent les avantages en nature tels que le remboursement de repas, l’obtention d’un véhicule de fonction, etc.

Les débouchés et opportunités d’emploi

Le métier de technico-commercial s’exerce le plus souvent dans les secteurs techniques comme l’automobile, la machinerie, le packaging, la chimie, l’aéronautique, l’aérospatial, les télécoms, le BTP, etc. Mais il peut aussi s’effectuer auprès des entreprises de négoce de biens et services industriels, des prestataires de services agricoles, des firmes de l’agrofourniture ou de l’agroéquipement.

Après plusieurs années d’expérience, le technico-commercial peut devenir responsable d’achats, responsable d’agence, responsable grands comptes, chef de ventes ou négociateur industriel. Il peut également accéder au poste d’ingénieur/de directeur/de manager commercial ou de chargé d’affaires à condition d’avoir un niveau Bac +5. Par ailleurs, il peut encadrer une équipe ou un service en fonction de ses aspirations ou bien s’intégrer auprès de la direction marketing.