Devenir business developer

Présentation du métier de business developer

Le métier de business developer consiste à développer la clientèle et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Son rôle ne doit pas être confondu avec celui du commercial.

Le business developer, aussi appelé « biz dev » ou « développeur commercial » travaille le plus souvent en B to B. Il possède un rôle clé dans les entreprises tant sur la présence sur le marché que sur l’augmentation de la compétitivité. En tant qu’entrepreneur et responsable du développement commercial, il a pour fonction de débusquer de nouveaux clients potentiels et de trouver de nouveaux types de produits ou de services. Il contribue également à la mise en vente des marchandises en fonction des besoins de la clientèle. Il est chargé du suivi des projets de rénovation, de restructuration ou de développement. Il est également responsable de la partie opérationnelle, allant de la prospection initiale jusqu’à la signature du contrat.

Afin de déployer sa stratégie, le business developer collabore avec d’autres services de l’entreprise comme la comptabilité, le commercial, la communication, le juridique, le marketing, etc.

Les principales missions

Les missions du business developer ne se limitent pas au développement du chiffre d’affaires et des ventes. Elles varient en fonction des attentes de l’entreprise :

Lors de l’analyse du marché :

• Il détermine son terrain de prospection : TPE (très petites entreprises), grands comptes, middle market, ou autre.
• Il construit des arguments de vente adéquats au marketing produit.
• Il effectue la veille technologique et concurrentielle.

Lors de la chasse et de la prospection commerciale :

• Il analyse le besoin client et identifie les contacts générateurs de leads.
• Il effectue les différentes présentations et démonstrations sur site ou à distance.
• Il détermine et négocie les conditions contractuelles avec le client.
• Il définit les marges de chiffres d’affaires pour l’entreprise.
• Il assure la transmission de dossiers aux équipes projets en charge de la production.

Lors de la communication de données et de la vente :

• Il assure l’atteinte des objectifs de chiffres d’affaires adoptés par le client.
• Il accompagne le client dans la facturation et dans les points d’avancement.
• Il examine les opportunités d’escalades de comptes dans une optique de fertilisation.

Les qualités et compétences nécessaires

L’exercice du métier de business developer demande certaines qualités humaines comme l’aisance relationnelle et le sens de l’écoute. Cela permet d’établir une relation de confiance ainsi qu’une connexion en interne (entreprise) et en externe (clients). De même, avec une force de conviction, le professionnel est apte à valoriser et à défendre les atouts de l’entreprise et de ses produits. Cette aptitude est également indispensable pour mener à bien des discussions relatives à l’extension du marché pour son employeur.

Le business developer est en interaction permanente avec des équipes pluridisciplinaires. Pour cela, il doit avoir le sens du travail en équipe. Cette aptitude offre d’une manière égale plusieurs avantages sur le plan professionnel et personnel : création d’ambiance de travail agréable et bienveillante, le sentiment d’appartenance à un groupe, l’augmentation de la productivité et de la performance, la source d’épanouissement, etc. Par ailleurs, pour manager une équipe et développer un projet, le BD a besoin de compétences administratives et managériales.

La majorité des clients et des partenariats se situe à l’étranger. La maîtrise de plusieurs langues étrangères devient ainsi essentielle à l’exercice du métier de business developer. L’anglais doit être primordial, car il s’agit de la deuxième langue la plus parlée au monde.

Puisque le business developer travaille dans un environnement digital, sa réussite dans le métier requiert une solide connaissance des aspects techniques des produits qu’il met en vente : site web/mobile (conception/user expérience, contraintes liées aux langages HTML/Flash), l’emailing (technique de routage, compréhension du paramétrage, etc.), l’adversing/e-publicité (affiliation, SEO, SEM, etc.). Ainsi, il est essentiel de connaître l’environnement dans lequel l’entreprise évolue.

Quel parcours pour devenir business developer ?

Il existe une multitude de parcours pour intégrer le monde professionnel de business developer. Pour ce faire, vous devez disposer d’une Licence pro équivalente du Bac +3 ou passer dans une école de commerce spécialisée comme l’ACI (académie commerciale internationale), l’IFV (institut des forces de vente) ou l’EGC (école de gestion et de commerce). Ensuite, si vous souhaitez occuper le poste d’encadrement supérieur, il est indispensable d’obtenir un Master en gestion ou en audit, un diplôme d’école de commerce spécialisé en direction commerciale ou un diplôme d’école de commerce spécialisé en Business Development (diplôme de niveau Bac +5). Une expérience en entreprise d’une durée de 3 ans minimum est recommandée.

Les salaires

Le business developer est rémunéré de la manière suivante : une partie fixe et une partie variable qui dépend du chiffre d’affaires généré. Généralement, le salaire est structuré de la façon suivante : 80% fixe + 20% variable perçue. À titre indicatif, un business developer gagne 2900 € par mois hors commissions en début de carrière. Après 2 années d’expérience, la prétention salariale mensuelle d’un biz dev est comprise entre 4100 € et 4500 €. Pour un profil confirmé ayant acquis 3 à 6 années d’expérience, la paie se situe entre 5000 € et 6600 €. En plus de ces paramètres, la taille de la startup, la formation, le business model et l’ancienneté jouent également sur le salaire d’un business developer.

Les débouchés et opportunités d’emploi

Les business developers sont recherchés par les grands groupes, les entreprises du Web et de la startup ou par les organisations dotées d’un service commercial étendu. Toutefois, le métier de business developer ne présente pas de nombreuses perspectives d’évolution professionnelle. Pour gagner en prétentions salariales et viser une organisation importante, le professionnel est donc amené à changer d’employeur. S’il reste assez longtemps au sein d’une même entreprise, il peut être placé aux commandes d’une partie de l’équipe et devenir Middle Manager. De même, il peut viser des postes plus importants et mieux payés en prenant de l’expérience. Il peut devenir Account Manager, Team Leader ou Account Executive sur des cycles de vente plus longs ou des solutions plus complexes. Pour un profil senior, il est envisageable d’évoluer vers le poste de Directeur commercial/général/marketing, Directeur business développement, Responsable des partenariats ou Key account manager.